La situación
Presidio Graduate School ofrecía títulos de MBA y MPA enfocados en la sostenibilidad, pero no estaba cumpliendo sus objetivos de reclutamiento debido al segmento de nicho al que se dirigían. Además, ellos no estaban lo suficientemente capacitados para lanzar campañas exitosas en redes sociales y campañas de PPC para generación de prospectos. No había un funnel de admisión optimizado para seguir, calificar y nutrir adecuadamente a los prospectos. Como resultado, terminaban con clientes potenciales poco cualificados, perdían estudiantes potenciales y desperdiaban recursos.
Su objetivo
Presidio Graduate School necesitaba implementar un sistema automatizado de calificación de prospectos, diseñar recorridos personalizados para nutrir a los potenciales estudiantes a lo largo de todo el proceso de admisión y ampliar su alcance para la generación de prospectos, sin tener que lidiar con tecnología compleja o procesos que consumen mucho tiempo. El objetivo final era incrementar la cifras de reclutamiento para las inscripciones de septiembre 2020.
La evaluación inicial de UniCentrico
Cuando Presidio Graduate School se contactó con nosotros, lo primero que hicimos fue analizar sus esfuerzos actuales de marketing. Descubrimos que:
- Sus campañas de Google Ads tenían una puntuación de calidad muy baja, lo que significa que a el cliente se le estaba cobrando un costo por clic (CPC) más alto de lo necesario.
- Las conversiones en los anuncios de LinkedIn no se rastreaban en lo absoluto.
- No existía ninguna automatización ni estrategia de marketing, a pesar de utilizar Salesforce. El cliente utilizaba Salesforce CRM para gestionar prospectos ubicados en el top del funnel, pero estos prospectos no estaban siendo nutridos durante el proceso de admisión. En lugar de eso, dependían de la comunicación individual entre los estudiantes y los reclutadores de admisiones.
- El cliente nunca había utilizado Facebook Ads, un factor clave para la captación y la generación de prospectos.
Estaba claro que Presidio Graduate School necesitaba una forma más inteligente de atraer prospectos, hacerlos avanzar a través de su funnel y convertir a los estudiantes cualificados, mientras elevaban el conocimiento de la marca.
La solución de UniCentrico
Después de nuestra primera auditoría, desarrollamos una solución de 4 puntos:
- Mejorar la estrategia global de PPC.
- Introducir Facebook Ads a la estrategia de generación de prospectos.
- Optimizar los LinkedIn Ads para realizar un seguimiento de las conversiones y generar clientes potenciales.
- Integrar Salesforce y HubSpot para construir un customer journey claro y nutrir a los estudiantes prospectos a lo largo de la jornada de admisión.
Google Ads: Realizamos una investigación de palabras clave SEM para identificar las palabras claves de mayor rendimiento relacionadas con el sector de nuestro cliente y los programas que ofrecían. Estas palabras claves se determinaron mediante el análisis de CPC estimado, su CTR, el promedio de búsquedas por mes y su índice de competencia. Entonces, creamos una estructura de campaña dirigida a palabras clave de marca y otra de no-marca utilizando modificadores de concordancia amplia para llegar a nuestro público objetivo de forma eficaz. Por último, desarrollamos pruebas de A/B testing separadas dentro de cada uno de nuestros grupos de anuncios para identificar qué texto publicitario resonaba mejor con nuestro público.
Facebook y LinkedIn Ads: Para llegar a nuestra audiencia objetivo, realizamos una segmentación detallada y creamos diferentes audiencias para realizar pruebas de división, incluyendo audiencias de retargeting y de semejanza. Los formatos de los anuncios de nuestras campañas variaron entre InMail (para LinkedIn), vídeo, carrusel y anuncios estáticos. Los prospectos se captaron con una página de aterrizaje diseñada por nosotros en HubSpot y también a través de un formulario de prospectos en Facebook y LinkedIn Ads. Nuestro enfoque rentable nos permitió seguir optimizando las campañas y mejorar los resultados.
Integración de Salesforce con HubSpot: Para integrar exitosamente ambos sistemas de automatización, teníamos que entender cómo se complementaban cada uno. En primer lugar, lanzamos una instancia de Sandbox en Salesforce para realizar pruebas. Para asegurarnos que no había mucha discrepancia entre los datos, pusimos en marcha una estrategia de integración que mapeara los campos y propiedades relevantes y determinará las reglas del sincronizado. Finalmente, desarrollamos 5 flujos de trabajo complejos que se dirigen y puntuaron a los prospectos dentro del funnel de admisión. Estos flujos de trabajo contenían contenido atractivo y valioso, además de CTAs claros que movían a los estudiantes desde el principio de la jornada de admisión hasta la fase de aplicación. Nuestros ciclos de nutrición se programaron para que duraran más de un año.
¡Por fin, el éxito!
La campaña de Presidio Graduate School se lanzó en junio 2019 y utilizó con éxito estrategias de publicidad en redes sociales, automatización de marketing, y estrategias de PPC para atraer, calificar y convertir prospectos. En Junio del 2020, esta campaña dio como resultado:
- 353 prospectos nuevos para nuestro cliente.
- Un costo medio por prospecto de $13.53 para Google Ads.
- Un costo medio por prospecto de $27.20 para Facebook Ads.
- El 76% de estos prospectos fueron calificados.
- 15.7% pasó el proceso de entrevista.
