Cada vez más empresas se suman a la integración del Marketing Automation (Automatización del Marketing) para gestionar clientes y generar resultados tangibles en sus ventas. Esta es una estrategia clave para hacer buen Inbound Marketing y aprovechar el potencial creativo del talento humano en los equipos de marketing.
Gracias a Internet, hoy el cliente no va directamente al departamento de ventas sino que toma su decisión recorriendo el buyer’s journey, esa línea del tiempo desde que el potencial cliente se informa de un producto hasta que toma su decisión de compra, como propone el Inbound Marketing. De hecho, el 57% -según un estudio de Hubspot- de compradores recorre este diario antes de comprar; y solo el 25% revela su interés durante las primeras etapas del embudo. En ese sentido el marketing automation retiene la atención de esos potenciales clientes que aún no se deciden por nuestro producto y se les puede hacer seguimiento hasta que tomen la decisión de compra.
El lead nurturing es la mejor forma de nutrir la relación con el cliente hasta que tome la decisión de compra y se hace bien este proceso de maduración de los leads, pues repercute en un incremento en las ventas. Lo interesante del marketing automation es que hace el trabajo de lead nurturing de forma automática, solo hay que conocer a profundidad el buyer’s journey para trabajar cada etapa de envío de mails e información de la forma correcta y fortalecer la relación con el cliente.
La clave en marketing es entender bien al cliente, saber exactamente quién es el buyer persona. A través de la automatización se ve el comportamiento del potencial cliente; saber exactamente qué tipo de contenido consume, sus actividades en la web y hábitos de navegación. De esta forma se puede delinear una estrategia segmentada para cada cliente. Porque entre más se conoce al cliente, más específica es la estrategia para llegar con el mensaje correcto. Y si los esfuerzos de marketing se unen al Customer Relationship Management (CRM), el equipo de ventas tendrá acceso a esos intereses para saber exactamente cómo vender determinado producto.
El término clave es Lead Scoring que mide el interés e intención de compra. Marketing Automation prioriza los leads que tienen mayor posibilidad de compra. Su medición se basa en la asignación de puntuaciones por las acciones del visitante en la página. Aunque todos los leads son importantes, hay que enfocarse en aquellos más propensos a comprar para que no se enfríe la intención. Con la automatización, y su calificación automática, se puede atender a los más interesados y seguir manteniendo la relación con los que menos interés demuestra, para no perder ninguna venta.
En este aspecto, el CRM será clave para que los esfuerzos de marketing y el equipo de ventas estén alineados con los mismos objetivos.
Muchos creen que las redes sociales son solo un espacio para hacer presencia, casi por ego d ela marca. Pero con el software que automatiza el marketing se puede saber exactamente quién llegó por cada red y así optimizar el gasto por esa vía. Además, sabiendo quién llegó por determinado lugar se les puede enamorar con anuncios específicos para sus necesidades, hasta convertirlo en cliente.
Cuando una persona mostró interés en un artículo o descargó un ebook pero no compró no hay que desechar la relación. Puede ser un potencial cliente solo que no está listo aún. En estos casos se programa periódicamente, y de forma automática, el envío de información que tiene que ver con sus intereses para que surja el interés de compra.
La automatización del marketing ayuda a desarrollar mejores estrategias en el camino. Porque en marketing digital nada está preestablecido y no existe una fórmula exacta para triunfar. Así que sabiendo qué tipo de consume nuestra audiencia, qué ebook descarga, su interés en catálogos de productos y qué tipo de emails abre, se arman mejores, y segmentadas, estrategias para cerrar esos clientes.
