Entonces, entremos a detalle en cada una de estas preguntas y por qué son importante.
1. ¿Cuentas una buena historia?
Esta pregunta esconde varias preguntas más:
- ¿Qué historia cuentas?
- ¿Cómo encuentras la manera de presentar tu solución al problema que tiene tu potencial cliente?
- ¿Comunicas el fin esperado de tu producto o servicio, o estás enfocado en el medio?
El storytelling es esencial en el marketing porque ayudas al prospecto identificarse a sí mismo y luego entender cómo tu solución resuelve su problema. Si estás estancado hablando solamente de beneficios y funcionalidades de tus productos y servicios es muy posible que la historia que cuenta tu empresa te esté fallando.
Si estás estancado hablando solamente de beneficios y funcionalidades de tus productos y servicios es muy posible que la historia que cuenta tu empresa te esté fallando.
2. ¿Cuál es la estrategia?
Aunque suena cliché preguntar, encontramos muchas empresas que pasan de una táctica a otra sin jamás unificar sus actividades con una estrategia. Al enfocarse en tácticas, las empresas gastan mucha energía y dinero en cosas que no necesariamente dan fruto. Por ejemplo, si buscas gente en edad adulta, ¿por qué estás en SnapChat? Si solo publicas fotos del último retiro en la cuenta de Instagram, ¿por qué estás en Instagram? Si no vas a invertir dinero en un medio, ¿por qué estás en ese medio? Es fácil mantenernos ocupados corriendo de actividad en actividad, pero sin una buena estrategia que refleje y nuestra historia gastamos tiempo sin ver nunca un retorno.
3. ¿Qué acción pides?
Tal vez tu negocio no tenga ventas en línea, sin embargo, sí deberías tener un call-to-action (llamada de acción) que baje la barrera para que el usuario se contacte con tu empresa. Lo ideal es ofrecer algo llamativo e interesante para el prospecto en vez de compartir contenido y activos que solo te benefician a ti. Cuando creas contenido que tus prospectos pueden descargar ¿estás asumiendo que la persona está dispuesta a comprar tus productos o estás apelando a las personas que desean aprender más de tus servivcios, productos o industria? Cuando apelas a las personas que simplemente quieren aprender más abres la puerta a que empiezen una relación con tu empresa. Si no tenemos claro qué ofrecemos a cambio de un contacto, no podemos esperar mucho contacto.
4. ¿Sabes qué ROI esperas al abrir un canal nuevo?
Nosotros sabemos que las redes sociales pueden servir para más que solo posicionamiento: pueden generar prospectos numerosos, pero antes de empezar a gastar recursos hay que hacerse algunas preguntas:
- ¿Cuánto estamos dispuestos a gastar por prospecto?
- ¿Cuánto nos cuesta una venta en un canal tradicional?
- ¿Cuántos leads necesitamos tener antes de cerrar una venta?
- ¿Cuánto estamos dispuestos a pagar por un buen lead?
Si no tenemos claridad sobre los aspectos económicos del marketing, entonces no entendemos cuáles son las metas.
5. ¿Qué significa un buen lead?
Por su abundancia, las redes sociales ofrecen muchos leads, pero es como pescar en el mar: metes tu red y aunque buscas atún te sale bacalao, salmón y cualquier otra variedad de pescado. Compartir leads mal calificados a tu equipo de ventas puede hacer que negocio empeore porque distraes al equipo con oportunidades falsas en lugar de enfocarlos en oportunidades con verdadero potencial de venta. Si no sabes quién es un buen prospecto para tu empresa, que características tiene y que señales buscar, entonces tus deficiencias operativas perjudicarán tu marketing digital.
Compartir leads mal calificados a tu equipo de ventas puede hacer que negocio empeore porque distraes al equipo con oportunidades falsas en lugar de enfocarlos en oportunidades con verdadero potencial de venta.
Conclusión
Los llamamos “medios digitales” porque son medios, no fines. Nos abren a un mundo de oportunidades, pero si no hemos hecho nuestros deberes con anterioridad, si no tenemos bien estructurada nuestra estrategia de marketing y no conocemos los números que sostienen nuestro negocio, ni la tecnología más avanzada será suficiente para salvar nuestro negocio.
