El marketing ha evolucionado gracias al internet. Ya no es lo que era antes, cuando los creativos como Don Draper de la exitosa serie Mad Men bebía media botella de whisky, tomaba una siesta en un sofá y se levantaba con una idea brillante que se ejecutaba en vallas, revistas, TV y radio y ahí se acababa todo. Hoy, gracias internet, todo es más dinámico y en doble vía, se puede conversar con la audiencia e interactuar con ella.
Atrás quedó eso de dormir un rato, levantarse con una idea brillante y crear piezas a las que era imposible hacerles seguimiento para identificar potenciales clientes. Así que hoy por la conectividad, los procesos del marketing son más complejos y a la vez interesantes porque generan un ROI (return on investment) real y medible. Precisamente por esa complejidad nace la automatización del marketing (marketing automation) que es una integración en el ciclo de vida del cliente. Esos procesos automáticos, son clave en una estrategia de inbound marketing, lo que hacen es usar la tecnología para que cada acción que hace un usuario sea catalogada en el embudo de conversión e identificar en cuál paso se encuentra.
Para explicar un poco mejor el embudo, también llamado funnel, es un proceso para definir los distintos pasos que da una persona en internet. Puede ser seguir una red social, leer un post en un blog descargar un ebook o un catálogo comercial. El funnel, entonces, sirve para medir el porcentaje de pérdidas hasta llegar al paso final, es decir generar una venta. Así se pueden tomar acciones para mejorar las estrategias en cada paso.
Justo ahí es donde la automatización del marketing juega un papel clave. Gracias a un software informático que se alinea con la estrategia de marketing; la empresa realiza procesos como la segmentación de prospectos, leads o clientes, la integración, gestionar los datos de los clientes, lanzar campañas, etc.
La automatización del marketing hace que los procesos que, sin el software se realicen de forma manual, sean más eficientes y controlados en el tiempo, y así realizar procesos en cascada que serían imposible de realizar manualmente.
Cada acción del usuario asegura que le llegue el mensaje correcto para que siga interactuando en el embudo. Además, queda un registro para saber exactamente qué acción hizo el usuario para medir la efectividad de cada acción. Lo importante es que que se puede optimizar el gasto, invertirlo en lo que funciona y desechar lo que no para conseguir mejores resultados. Eso era algo imposible cuando la inversión, de miles de dólares, se iba a revistas, TV, vallas o radio, porque no se sabía exactamente por dónde llegaban los clientes.
Alertas para conversión en tiempo real: diseñar flujos de trabajo (workflows) que permiten monitorear constantemente todo lo que ocurre online. Desde la apertura de un mail hasta la solicitud de una cotización de determinado producto. También se puede identificar ‘clics’ específicos en botones, duración de sesiones para ver cuánto se consume el contenido, etc. Con estos ‘workflows’ el vendedor recibe una notificación en tiempo real para contactar al cliente cuando requiera la llamada, en el momento justo.
Gestionar leads: con la automatización del marketing, el equipo de ventas sabrá exactamente qué leads están llegando y, según las acciones, determinar cuáles son potenciales clientes según el paso en el embudo de conversión.
Planear acciones: puede programar un diálogo con posibles clientes. Es decir, si abren un mail y dan click en descargar un catálogo, se le envía automáticamente otro mail con esa promoción de ese producto específico que descargó, para agilizar la compra del producto. Se puede diseñar una estrategia específica por cada objetivo.
Trackeo social media: muchos creen que las redes sociales son solo un espacio para estar. Pero con el software de automatización se puede saber exactamente quién llegó por cada red y así optimizar el gasto por esa vía. Además, sabiendo quién llegó por determinado lugar se les puede enamorar con anuncios específicos para sus necesidades, hasta convertirlo en cliente.
La automatización del marketing mejora los procesos y al ser controlado por un software elimina el proceso manual, y por ende los errores. De esta forma se pueden gestionar todos los leads, sin perder ninguno y aprovechar las oportunidades de negocio. Si existiera un creativo de la talla de Don Draper estaría encantado con la automatización del marketing para hacer un mejor trabajo.
