En este caso el marketing B2B implica un proceso largo que requiere hacer seguimiento de leads, brindar información en cada etapa del embudo de conversión y alimentar con información relevante a cada persona involucrada en la decisión de compra, hasta que se convierta en cliente.
Uno de nuestros clientes comercializa productos y servicios para el sector financiero. Su proceso de venta tarda meses y en algunos casos más de un año, por lo que el marketing maneja diferentes activos digitales como blog post, whitepapers, ebooks, landing pages por producto, casos de éxito, webinars,entre otros, para alimentar la metodología inbound para atraer, convertir, cerrar y deleitar a los clientes.
El marketing B2B es un constante aprendizaje en el que el A/B testing es el mejor profesor. La data es la que indica si se va por buen camino y permite crear tácticas nuevas para mantener el número de leads sin caer por estacionalidad.
SEO (Search Engine Optimization):
Uno de los principales retos es trabajar una estrategia SEO para incrementar el tráfico orgánico. Al tener un producto o servicio con una marca, nuestro mayor activo es la página web. Así que el SEO es el posicionamiento orgánico de esa página en las búsquedas.
Si por ejemplo, un negocio se enfoca en vender casas con vista al mar en Lima, la página web debería salir en la primera página de búsqueda al escribir: casas con vista al mar en Lima o Casas en Barranco. Si no sale en primera página, la oportunidad de negocio que se pierde es enorme.
Por eso SEO es la prioridad a la hora de repartir el presupuesto de marketing.
SEO no es algo que se hace una sola vez al programar la página en determinado lenguaje. Esta estrategia para posicionar términos clave es un trabajo constante que requiere dinamizar el contenido una y otra vez para que Google nos lea y defina que el contenido es relevante.
Conversión:
El tráfico orgánico no tiene ningún sentido si las páginas no invitan a una acción. La clave en la estrategia es que una vez llegue la persona a través del contenido realice una acción en la página como descargar un ebook, se inscriba a un webinar o descargue un catálogo. La única forma de hacerlo es a través de una página diseñada para ese objetivo que además afianza un propósito que es la generación de leads constante. La única forma de asegurar ese flujo, en especial para un cliente B2B, es que la tasa de conversión se incremente. El embudo debe estar lleno, con una parte superior (Top of the Funnel o ToFu) en la que los que llegan demuestran un leve interés; en el medio (conocido como MoFu) un interés medio en el que dejen sus datos en un landing page para descargar un ebook o catálogo de productos) y en BoFu (Bottom of The Funnel) ya estén listos para la compra. El SEO es el primer paso y la conversión el segundo que ayuda a tener suficientes leads para que el embudo nunca esté vacío y gestionarlos hasta que tomen la decisión de compra.
Calificación de Leads:
Rankear la calidad de los leads es uno de los retos que más aprendizaje nos ha dado en la agencia. El número de interacciones, cantidad de contenido consumido, cargo, intenciones…cada detalle es un punto de complejidad para calificar un lead y definir si será un cliente. La plataforma puede hacerlo, pero aún necesita el conocimiento humano para que ese score sea inteligente y genere el mejor proceso de calificación.
Nutrir Leads:
Cada persona que convierte en el sitio web es un lead que hay que nutrir a través de workflows. Es como una planta que hay que regar sistemáticamente para que crezca y si no se hace se seca y se muere. Solo que peor, porque ese lead que no se alimenta va y compra en la competencia. Los workflows, o flujos de trabajo, son mails sistemáticos que se envían a ese potencial cliente para que consuma información suficiente sobre ese producto o servicio hasta que esté listo para la compra. En marketing B2B esa decisión de compra puede tomar hasta un año, a veces más, y no solo se nutre un lead sino todos los implicados en la compra que tienen perfiles diferentes como el jefe de producto, gerente financiero y CEO de una empresa.
Cerrar Leads:
Nada de la estrategia Inbound vale si no se vende, y en ese sentido el cierre de leads es la clave de todo el proceso. Después de que el tráfico orgánico pasó a conversión, entró a un workflow y al proceso de nutrir leads, lo lógico es cerrar y eso se logra con actividades promocionales, descuentos, demostraciones de productos, entre otras estrategias.
Para nosotros, como agencia, la clave del Inbound es que no es estático y requiere plantearse cada etapa para mejorar el proceso y no perder oportunidades de negocio. Marketing Digital está lleno de retos, pero ninguno es tan desafiante y maravilloso como esta metodología.
