La Situación:
Nuestro cliente ofrece un producto muy específico a una audiencia B2B aún más específica. Debido a este mercado limitado, nuestro cliente estaba generando pocos prospectos a un costo muy alto; esto provocó que sus esfuerzos de marketing no fueran rentables.
Además, factores estacionales y externos afectaban la calidad y cantidad de prospectos generados semana a semana. Por ejemplo, en la India, tuvimos que suspender todas las palabras clave relacionadas con “oxígeno”, debido a la alta demanda de oxígeno médico en el tratamiento del COVID-19.
El objetivo principal del cliente era revertir las tendencias negativas y generar una gran cantidad de prospectos B2B, en un determinado rango de CPA, con un presupuesto limitado de 8 a 10 mil dólares por mes.
La solución:
Implementamos anuncios en las búsquedas de Google y Bing, así como en campañas de Google y Bing Shopping. Gastamos alrededor de 9 mil dólares por mes en ambas plataformas. Aproximadamente el 70% de ese presupuesto se gastó directamente en Google. Sin embargo, Bing Ads también fue esencial, al ser una excelente plataforma para empresas B2B con competencia reducida. Aunque la cantidad de impresiones es menor en Bing, tiene el potencial de obtener más prospectos calificados.
Comenzamos promocionando anuncios exclusivos para una audiencia dentro de los EE.UU. Más tarde, nos expandimos a Canadá y continuamos extendiéndonos progresivamente hasta llegar a Medio Oriente, Arabia Saudita e India.
Nuestra estrategia se centró en pruebas A/B constantes, con orientación geográfica, pujas, selección de palabras clave y optimizaciones diarias. Gestionamos campañas con diversas combinaciones, específicas para anuncios de búsqueda. Ejecutamos campañas de marca y no marca con palabras clave y anuncios contrastantes; algunos eran relevantes para elementos centrales de la industria del gas y los productos del cliente, y otros eran menos relevantes para estos componentes, con palabras clave no principales (non-core keywords).
Nuestro enfoque principal fue crecer de manera constante, y regular el presupuesto enfocándonos en el CPA objetivo de cada plataforma.
Los Resultados:
Un año después de comenzar nuestro trabajo con el cliente, en la primavera de 2020, logramos generar 417 prospectos en Google Ads (106% más que en el período anterior) a un CPA de $187 (60% menos en comparación con el costo promedio anterior de $477 por prospecto).
Además, durante este período, la inversión publicitaria en Google Ads disminuyó en un 21%; lo que significa que obtuvimos más prospectos, a un precio más bajo, mientras se gastó menos dinero.
En Bing, logramos 122 prospectos con un CPA récord de $139. Curiosamente, el CPA objetivo fue mucho más alto que el de Google, dado que estábamos gastando menos dinero y obteniendo menos impresiones. Sin embargo, nuestra estrategia en Bing demostró ser efectiva e incluso superó el CPA de Google en términos de ahorro.
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