Pongámonos SaaSy

Ana Maria Villagomez

Pongámonos SaaSy: Una Conversación con Christian Torres

Ecuatoriano residente en California, Christian Torres es cofundador y CEO de Kriptos, una startup dedicada a la ciberseguridad que recibió financiación del programa Barclays Accelerator 2018.  En conversación con Ana Villagómez, directora de cuentas empresariales en Céntrico Digital, Christian nos cuenta sobre:


  • Su trayectoria: cómo llegó a fundar Kriptos junto a su primo y socio Alfonso Villalba.
  • Cómo lograron recibir financiamiento gracias al programa de aceleración de Techstars.
  • Cómo está organizado el equipo de trabajo de Kriptos.
  • Cómo funcionan el área comercial y la incipiente área de marketing.
  • Por qué optan por una estrategia outbound
Esta entrevista ha sido editada por motivos de extensión y contexto.

Ana Villagómez: Hola Christian, gracias por estar con nosotros hoy. Cuéntame sobre ti: cómo llegaste a la posición en la que estás actualmente.

Christian Torres: Alfonso y yo somos primos, socios y somos los cofundadores de Kriptos. Venimos de una familia muy emprendedora. Desde pequeños, éramos motivados por las empresas, los negocios, el emprendimiento. Ambos cursamos una carrera similar, en diferentes universidades, pero siempre con esa chispa de aprender.

Tuvimos la oportunidad de ser directores en una incubadora de emprendimientos tecnológicos. Ahí aprendimos mucho; teníamos reuniones con empresarios, con inversionistas, con emprendedores, ayudábamos a startups de tecnología. Al ver todo eso, queríamos emprender y nos picaban las manos para lanzarnos al emprendimiento, hasta que un buen día tomamos la decisión de iniciar nuestra propia empresa.

Kriptos no es nuestra primera empresa; esta es nuestra segunda empresa de ciberseguridad. Hemos llevado algunos proyectos antes, que han fracasado. Cómo llegamos a Kriptos es justamente por todas esas lecciones, esos aprendizajes que hemos tenido en el mercado. Empezamos con una primera empresa de ciberseguridad que encriptaba correos electrónicos, para que pudieras tener el control de tu información.

Trabajando con diferentes empresas y con una línea de consultoría, nos dimos cuenta de que las empresas no tienen idea de cuál es su información confidencial. Tienen millones de documentos en computadoras, en servidores, en la nube, y ahí viene el gran problema: al no identificar qué información es sensible, hay fugas de información. Así nace Kriptos: una tecnología de clasificación de la información automática con inteligencia artificial.

Ana Villagómez: ¿Iniciaron con enfoque en Ecuador y luego se fueron expandiendo a diferentes países en Latinoamérica? ¿O tuvieron el contexto internacional en mente desde un inicio?

Christian Torres: Tuvimos suerte. Kriptos es una empresa estadounidense, invertida por el banco Barclays, uno de los bancos más grandes a nivel global, pasando por el programa de aceleración Techstars de Tel Aviv, Israel. Hay dos aceleradores muy grandes a nivel global: Y Combinator, que ha acelerado Dropbox, Skype, empresas que son enormes, y Techstars que es más corporativa, más B2B. Con la primera empresa, nos rechazaron. Cuando nos vuelven a llamar era cuando empezábamos Kriptos. La empresa nace en marzo del 2018 y, en mayo, Alfonso y yo ya estábamos viviendo en Tel-Aviv.

Entonces, Kriptos no nace realmente en Ecuador. Utilizamos al Ecuador más bien como un laboratorio de prototipos, donde empezamos con las primeras empresas, pero ahora nos expandimos a la región. Entonces, el pensamiento global lo traemos porque tuvimos una de las mejores experiencias de nuestras vidas: pasar por el programa de aceleración Techstars.

Ana Villagómez: ¿Cómo está organizado el equipo? ¿Cuán seguido han cambiado su estructura?

Christian Torres: Desde una perspectiva macro, tenemos un área de producto (es decir, tecnología) y otra área comercial. Yo me encargo de la parte comercial; Alfonso de la parte técnica de producto. Dentro del área comercial, tú tienes dos enfoques: un tema netamente de ventas y el tema de marketing. Recién aperturamos esta parte de marketing.

El cuerpo de ventas es grande. Tenemos tres regiones en Latinoamérica. Cada región tiene un representante regional y tenemos una persona que lidera todas las regiones, que es Paris Valladares. Paris estuvo diez años en Kaspersky, una de las empresas más grandes de ciberseguridad, donde fue country manager para México. Trabajó en Symantec y en Hewlett-Packard. El marketing va para toda la región en la generación de contenido; es lo que estamos tratando de experimentar.

En el lado del producto, nuestro equipo es más grande. Ahí tú tienes el área de tecnología, el tema de soporte y el tema de ciberseguridad. En ciberseguridad tenemos nuestro chief information security officer. Es de Noruega, con más de veinte años en el mundo de ciberseguridad. Trabajó en Ernst & Young, en Sopra Steria. Son gente muy senior, la verdad. Y él se encarga, obviamente, de velar por la seguridad tanto interna y externa y, obviamente, el enfoque que damos de servicio hacia nuestro cliente.

Somos súper horizontales, porque realmente todos hacemos de todo. No te puedo decir que hay roles específicos; hay muchas cosas que cambian. El mercado te lleva para un lado, los inversionistas para otro; entonces, realmente es un desafío. Además, en Kriptos apostamos mucho por el talento interno. no solo en capacitar a la gente, sino en traer a gente con muchísima experiencia. 

Ana Villagómez: Mencionas que empezaron un proceso de experimentación en la parte de marketing. ¿Cómo mides el branding?

Christian Torres: Desde el día uno de Kriptos, yo he sido bien claro con cómo nos gustaría que vean a Kriptos externamente. Pese a que somos una startup, y en el inicio no había nada de recursos, siempre manejamos una imagen súper corporativa, como si fuéramos una empresa muy grande. Ahora eso se ha solidificado porque, a medida que pasa el tiempo, ya empezamos a tener inversión para mantener esa misma línea. Para nosotros, siempre ha sido importante que la marca sea respetable. Soy muy precavido en los detalles, cómo lanzamos las cosas, cómo generamos los materiales, las presentaciones comerciales, los brochures. Estamos lanzando una nueva página web que está espectacular; realmente nos tomamos muchísimo tiempo para construir todo lo que estamos llevando a cabo.

¿Cómo lo medimos? La medición no va mucho en la marca; eso es un adicional para nosotros. En esta etapa temprana, para nosotros ha sido mucho más bien de conversión. Nosotros tenemos una venta directa. La impulsamos a través de herramientas como LinkedIn. Llegamos, entendemos a qué segmento queremos llegar, tenemos tanto una pyme como a una gran empresa; vemos a nuestra buyer persona y tratamos de comunicarnos con ella. Y esto es conversión: envías invitaciones, ves quién te acepta, quién te responde y así va el funnel. El tema de contenido todavía es muy rústico. 

Ana Villagómez: Su estrategia es más outbound que inbound

Christian Torres: La verdad, nosotros creemos que estamos aplicando una metodología sofisticada para la región. En Estados Unidos esto es muy antiguo, pero para acá a mí me parece que lo hacemos de una manera nueva e innovadora; sobre todo, en estos tiempos de trabajo remoto a nosotros no nos afectó, porque siempre desde el día uno vendíamos de esa manera. Muchas empresas se enfocaban en hacer eventos, que asistan los clientes, presentaban, captaban leads, después los contactaban. No digo que no funciona. Funciona. Pero nosotros, al ser una startup, pensamos globalmente.

Nuestros sales rep utilizan LinkedIn, utilizan LinkedIn Sales Navigator. Utilizamos herramientas para poder mandar invitaciones. O sea, segmentamos. Empezamos por ahí. Sabemos a quién queremos llegar, sabemos qué tamaño de empresas queremos alcanzar, buscamos quién nos abre esa pequeña puerta. A ese que ya te aceptó la invitación en LinkedIn le mandas un mensaje: “Oye, me gustaría conversar contigo. Tenemos este producto”. Y, si le llama la atención y te acepta una reunión, luego tenemos una videoconferencia con ese cliente para presentarle el producto, hacerle un demo e ir escalando.

Esto es un funnel. Algunos pasan, otros no pasan. Las conversaciones dependen en función de cada nivel del funnel. Pero sí, ha sido una estrategia completamente outbound. En el tema de inbound, todavía, como te digo, hay contenido específico que lo hemos creado para nuestros clientes, para nuestros leads, para los clientes que están en prueba de concepto, y también para que nuestros sales rep compartan, porque sus cuentas de LinkedIn se han vuelto muy sólidas al generar esas invitaciones. Tienen gente que tal vez los aceptó, pero que no leyó sus mensajes, no quiso responder, pero está viendo qué están publicando.

Ana Villagómez: Nos pasa con algunos clientes SaaS que se está ofreciendo un producto que los clientes no saben que necesitan realmente. Entonces, obviamente, en términos de inbound, ¿cómo puedo buscar algo que no sé que necesito? En cuanto a la interacción que tienen ya con sus clientes actuales, ¿tienen algún tipo de estrategia?

Christian Torres: El equipo comercial es quien se encarga de eso. Cada cierto tiempo, hacemos una evaluación de cómo estamos convirtiendo. Primero, armamos nuestro customer journey. A través de él, sabemos cuáles son los touchpoints con los clientes y hacemos pruebas de A/B testing. Kriptos no empezó a través de LinkedIn, sino con correo electrónico. Después, nos dimos cuenta de que eso estaba bajando, porque estaba entrando en spam.

Hemos empezado a aprender que la segmentación es muy importante. Si te acercas al chief information security officer, es un vocabulario muy distinto que el del chief risk officer, o el de auditoría o el de complaints. Entonces, ha sido mucho de experimentación. Y lo vamos midiendo.

Al armar el customer journey, por ejemplo, nos dimos cuenta de que al hacer una prueba de concepto para que prueben nuestra tecnología, algo que nos funcionó mucho es hacerle un assessment. No le llamamos “prueba de concepto” ni trial de 15, 30 o 60 días. No es que Kriptos va y se instala y se queda 60 días probando y después a los 61 días te llamo y te digo, oye, ¿y qué tal está esto? No. Como es una tecnología de clasificación a través de inteligencia artificial, clasificamos millones de documentos en apenas días, horas. Entonces, instalamos nuestra tecnología en el cliente para 10 usuarios, por ejemplo.

Si el día de hoy, que es día viernes, instalo Kriptos en Céntrico Digital, nosotros la próxima semana, el próximo viernes, les vamos a presentar un informe ejecutivo con todos los hallazgos que encontramos. Y es súper completo. O sea, realmente los clientes se sorprenden y dicen: “¡Wow! ¿En una semana hiciste todo esto?”.

Este tipo de cosas antes no las hacíamos. Cuando lo implementamos, la primera versión del assessment era horrible, en el sentido de que faltaba perfeccionarlo bastante. Hoy en día, estamos en la versión cuatro, y tiene una tasa de conversión muchísimo más alta. Pero antes no teníamos nada, entonces la conversión era menor aún. Siempre hacemos este análisis de cómo podemos perfeccionar y mejorar las conversiones, porque al ser una startup, y sobre todo en el mundo SaaS, los inversionistas no solo te miden por facturación, te miden por conversión.

Ana Villagómez: ¿Entonces están más enfocados en la calidad de los leads que en la cantidad?

Christian Torres: En la calidad, completamente. No es un tema de cantidad para nosotros, sobre todo con un segmento B2B en el que un ticket promedio de Kriptos es muy alto.

Ana Villagómez: ¿Qué otras métricas son relevantes para ustedes?

Christian Torres: Nosotros medimos cada semana. Les pedimos a los comerciales que nos cuenten un poco de lo que han hecho. Automatizamos un formulario y nos dicen: “Mandé tantas invitaciones, tuve tantas reuniones, tuve tantas pruebas de conceptos, cerré un contrato”. Ya nos está pasando que a través de los canales de distribución nos traen leads, y no vinieron por una estrategia de outbound como lo estábamos haciendo. Entonces, empezamos a tener diferentes modelos de funnel para generar esa atracción. Porque, tarde o temprano, el LinkedIn se puede acabar, ¿no?

Ana Villagómez: ¿Qué es lo que crees que la gente sigue sin comprender acerca del marketing para compañías que venden tecnología y, en este caso, ciberseguridad?

Christian Torres: Lo que hemos visto es que esto es una industria muy específica. La ciberseguridad, primero, es muy amplia; no se trata de un antivirus, de un firewall y listo. Eso no es ciberseguridad. Es un tema mucho más profundo, y nosotros, dentro de este mundo enorme, somos súper segmentados. Sabemos qué es lo que atacamos dentro de la ciberseguridad; entonces, el idioma es muy distinto. Cómo conversas con tu buyer persona, hay ciertas palabras que son muy importantes.

Kriptos no se trata de que es una tecnología de clasificación. Cuando lanzamos el primer producto al mercado, Yambuu, en mi anterior empresa, era una herramienta de ciberseguridad para encriptación de correos electrónicos y así hay muchas más herramientas; herramientas como un data loss prevention (DLP), que te bloquea de que un documento se imprima, que un documento se comparta por correo electrónico, que lo puedas subir a la nube en función de ciertas características o políticas que tú insertas.

El problema es que las empresas no tienen idea de cuántos documentos tienen en un computador. Si yo te pregunto ahorita, Ana, cuántos documentos tienes en tu computador, ¿qué respuesta me darías?

Ana Villagómez: Mira… unos quinientos.

Christian Torres: Kriptos ha clasificado más de cien millones de documentos de forma completamente automática y, en promedio, un usuario tiene entre 4.500 y 4.700 documentos. Entonces esa misma pregunta la hacemos a los clientes y no saben cómo responder. En lugar de 500, puede ser que tengas 4.500. ¿Cuántos de esos son confidenciales? ¿Cuántos de esos son críticos para la organización? ¿Son restringidos, son de uso interno, son públicos?

Las empresas invierten en herramientas de ciberseguridad para proteger su información; pero, cuando las implementan, se dan cuenta de que esto es un universo mucho más grande. Para nosotros, ha sido difícil que una agencia tenga un vocabulario apropiado para saber qué vendemos. Nosotros no vendemos antivirus; vendemos un producto especializado. La clasificación de información es la primera estrategia que una empresa tiene que adoptar antes de proteger su información. Primero tengo que ver dónde está mi información crítica para luego saber cómo protejo, quién tiene acceso, cómo se comparte la información.

En este tipo de productos, por un lado, el desafío es el de volverse un consultor: guiar al cliente en términos de ciberseguridad, de riesgos, de complaints y temas también de auditoría. Nosotros estamos creando un producto que es diferente a otros productos que ya están en el mercado y compiten entre ellos. Entonces, para nosotros, es mucho de adquirir cultura de ciberseguridad. Incluso enseñarles a las empresas cómo una herramienta como la de Kriptos podría ayudarles. Si a nosotros se nos hace difícil vender, imagínate a un tercero vendiendo. Es un desafío.

Ana Villagómez: ¿Qué libro, podcast o curso crees tú que ha cambiado tu manera de trabajar o tu perspectiva de ver las cosas?

Christian Torres: Yo aprendo mucho, me encanta leer artículos o escuchar podcasts. Tampoco es que soy un comelibros. A Alfonso le encanta. Pero me gusta mucho aprender y los dos siempre compartimos cuando hay algo interesante. Nos gusta estar siempre capacitándonos con nuevas herramientas, tecnologías, sabiendo cuál es la tendencia, hablando con mentores, con gente que ya lo ha logrado. Siempre nos gusta estar capacitándonos para saber cómo llevamos a Kriptos a ese éxito.

Nuevamente, los podcast me encantan, hay muchos buenos podcast, no solo de emprendedores. Por ejemplo, yo que estoy en la parte de ventas, soy bien curioso en la parte de ventas SaaS, conversión, funnels, estrategias. O sea, ya me voy a otra cosa. Alfonso, en cambio, es más de temas de complaints, auditorías, ciberseguridad, pero también de negocios, de negocios exponenciales, crecimiento, etcétera. Yo cada semana, cada día, busco algo nuevo, aunque sea unos minutitos leyendo algo para aprender. Y lo pongo en práctica, que eso es lo más importante.

Ana Villagómez: Si pudieras hablar con el Christian de hace cinco años, o cuando empezaron su primer emprendimiento, ¿qué lección le enseñarías?

Christian Torres: Hace cinco años yo todavía no era emprendedor, estábamos pensando en dar los primeros pasos. Si me tuviera al frente, me diría: “Christian, no te pongas a emprender, ándate a Silicon Valley, anda y trabaja en un startup, aprende un montón, capacítate con gente, genera un network, o vete a Israel y adquiere muchos más conocimientos”. Porque. para Alfonso y para mí, es un error haber emprendido en una edad tan temprana. Nuestro caso es muy atípico, las cosas están marchando bien, pero muchos amigos emprendedores que hemos visto han fracasado en el camino.

El promedio normal para emprender y que una empresa puede crecer como uno espera está sobre los 40 años. O sea, ese es el promedio de todos los startups exitosos en Silicon Valley, en Israel, en Nueva York. Y son gente que ha estudiado en las mejores universidades de Estados Unidos, que han estado conectados en ese ecosistema y más.

Hace cinco años me hubiese gustado ganar más experiencia porque, cuando tú inicias una empresa, inicias con otra perspectiva. Techstars nos cambió la vida completamente, porque adquirimos conocimientos que no íbamos a obtener en ninguna universidad o en algún otro lugar.

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