Pongámonos SaaSy

Esteban Sánchez

Pongámonos SaaSy: Una Conversación con Christian Klepp

Para Christian Klepp, Co-fundador y Director de Client Engagement en la Consultoria EINBLICK, ayudar a las marcas a encontrar su ventaja competitiva comienza con un viaje de autodescubrimiento, centrándose en las soluciones, teniendo un profundo entendimiento de los retos de su cliente y una historia de marca auténtica.

Conversamos con Christian para conocer más sobre EINBLICK, cómo enfocan el branding B2B y sus consejos de marketing y ventas. 

Esta entrevista ha sido editada por motivos de extensión y contexto.

Esteban: Queríamos preguntarte acerca de tu enfoque en el trabajo que realizas. ¿Cómo ayudas a las marcas B2B a encontrar su ventaja competitiva? 

Christian: Es una especie de búsqueda del alma, en la que se realizan investigaciones y análisis que llevan a la marca a un viaje de autodescubrimiento. 

Es esencial dar un paso hacia atrás para ver lo que se ha logrado, lo que se está haciendo, lo que funciona, lo que se debe mejorar y las posibles oportunidades o puntos fuertes de la organización que aún no se han aprovechado. 

Empezamos por entender los problemas de su público objetivo y, luego, nos preguntamos cómo están equipados como organización para resolver esos desafíos.

Encontrar una ventaja competitiva no es una respuesta tan directa. Hay un proceso de descubrimiento que debe realizarse. Sin embargo, a través de estos pasos, esta metodología, la formulación de las preguntas correctas y la identificación de oportunidades, ayudamos a las marcas B2B a obtener esos conocimientos que luego ayudamos a comunicar como ventaja competitiva.

Esteban: ¿Cuál es tu enfoque del branding B2B? ¿Cómo se posicionan las marcas en el mundo Business to Business?

Christian: Depende de varios factores y la respuesta a las siguientes preguntas:

  1. ¿Quién es tu público objetivo?
  2. ¿A quién quieres llegar e influenciar?
  3. ¿Qué representas como empresa?
  4. ¿En qué crees?
  5. ¿Cuáles son sus valores?
  6. ¿Cómo te posicionas en el mercado?
  7. ¿Cómo quiere ser percibido?
  8. ¿Cuáles son sus objetivos y visiones a largo plazo? 

Esteban: Para nosotros, siempre ha sido un reto las marcas B2B, porque vemos las tendencias que, por ejemplo, la gente está actualizando sus sitios web, haciendo diferentes retoques aquí y allá solo para refrescar un poco la marca. Pero luego algunas empresas dicen: "No queremos perder esa formalidad o ese posicionamiento que ya tenemos". Así que es una especie de conversación que tiene que ser continua.

Christian: Definitivamente. Actualizas tu marca o tu posicionamiento en función de la dinámica del mercado, porque los tiempos han cambiado y debes ajustarte en consecuencia.

Esteban: Hoy en día, tenemos un montón de plataformas sociales-LinkedIn, Facebook, TikTok, etc. ¿Qué opinas de un enfoque omnicanal? ¿Crees que las empresas B2B deben aspirar a estar siempre en todas partes? ¿Cómo deberían elegir sus canales de forma inteligente?

Christian: Creo que hay muchos factores que intervienen para responder a la pregunta de si se debe utilizar un enfoque omnicanal o no. Como por ejemplo: ¿en qué sector B2B se encuentra?, ¿qué canales o plataformas son las fuentes de acceso para sus clientes? En el sector B2B, el recorrido del cliente es un poco aleatorio. ¿Cómo consumen el contenido? ¿Cuál es el objetivo? Si estás haciendo omnicanal, ¿qué esperas conseguir? ¿Un mayor alcance? ¿No sería mejor centrarse en unos pocos canales y destacar y hacerlo bien en ellos? 

El B2B, el SaaS y el espacio tecnológico tienen que trabajar con ciertas limitaciones. Tienen que ser más inteligentes a la hora de asignar su presupuesto. Empezar con poco, probar, iterar y ajustar en consecuencia, y luego construir a partir de ahí. 

Esteban: Genial. También queríamos hablar contigo sobre las ventas y el marketing. ¿Es necesario que haya un estrecho vínculo entre los equipos de ventas y de marketing?

Christian: Es una gran pregunta. La dinámica entre ventas y marketing siempre ha provocado algunas fricciones. No es una colaboración fácil, pero según mi experiencia, es crucial que ambas partes entiendan que tienen el mismo objetivo: generar ingresos. Tienen que trabajar juntos como un equipo. 

Así que, respondiendo a tu pregunta, asegúrate de que sus objetivos están alineados, especialmente en lo que respecta a la generación de ingresos. El segundo objetivo es asegurarse de que todo el mundo tiene claros sus roles y responsabilidades. 

En tercer lugar, debe haber una estrategia y una hoja de ruta. Para generar esta cantidad de ingresos, ¿de qué es responsable el departamento de ventas? ¿De qué es responsable el de marketing? ¿Cómo puede el departamento de marketing impulsar sus estrategias mientras ayudan en las ventas? 

El marketing debe tener una estrecha relación con las ventas y viceversa. No dejes que trabajen en silos. El departamento de marketing debe participar en esas llamadas de ventas, en esas llamadas de descubrimiento, para poder entender los retos y la mejor manera de abordarlos. 

Identificar algunas oportunidades que aún no se han descubierto. El departamento de ventas tienen que ser abiertas y transparentes sobre lo que están tratando, sus éxitos, y las cuentas que les gustaría perseguir y cerrar. 

Por último, pero no menos importante, una comunicación constante y abierta. He visto esto en la práctica, y ha funcionado bien. Mantengan reuniones breves pero periódicas con los vendedores. Hablen con ellos sobre sus objetivos de venta. Revisen el ecosistema de la competencia,vean lo que pueden aprender, infórmense de lo que hacen los demás y vean cómo pueden aplicarlo y utilizarlo para perfeccionar la oferta de su empresa.

Esteban: Gracias por aceptar nuestra invitación. Siempre es un placer tener conversaciones sobre marketing con personas que conocen el campo y son apasionadas de las iniciativas B2B. Así que de nuevo, gracias por estar aquí.

Christian: Muchas gracias por recibirme y por esta gran oportunidad. 

 

Si estás tratando de mejorar tu estrategia de branding, decidir en qué plataformas sociales participar o si necesitas ayuda para definir las funciones de tus equipos de ventas y marketing, EINBLICK tiene muchos consejos que dar (y la vasta experiencia que los respalda).

Share this post